Junge Unternehmen brauchen oft mehr Geld als geplant um sich erfolgreich zu entwickeln. Pay-to-Playä-Regelungen sorgen für Disziplin unter den Investoren und motivieren alle, ihren Beitrag zu leisten

von Roland Manger

Über die Hälfte der Geschäftspläne die wir erhalten, gehen davon aus, dass die jeweiligen Unternehmen nur eine Finanzierungsrunde benötigen um nachhaltig profitabel zu werden und das weitere Wachstum bis zum Exit aus eigenen Mitteln bestreiten können. Unserer Erfahrung nach ist dies noch in keinem einzigen Fall eingetroffen.

Bei jungen Unternehmen in neuen Märkten gibt es viele Unwägbarkeiten. Zusätzlicher Kapitalbedarf kann entstehen, wenn sich wesentliche Elemente der Planung verzögern: das Produkt wird nicht rechtzeitig fertig, die Nachfrage kommt langsamer als geplant, die Kanäle über die man verkauft, sind noch nicht voll entwickelt oder ein dazugehöriges Produkt eines Partners ist noch nicht verfügbar. Dies führt zu Umsatzausfall. Die Kosten kommen aber mindestens in voller geplanter Höhe.

Zusätzlicher Kapitalbedarf entsteht aber auch, wenn es besonders gut läuft:
Ist das Umsatzwachstum besonders hoch, muss im Projektgeschäft Projektpersonal eingestellt werden bevor das Projekt abgerechnet werden kann. Im Produktgeschäft geht bei hoher Nachfrage der Bestand an fertigen und unfertigen Erzeugnissen in die Höhe, bevor die Einnahmen steigen. Beides führt zu erhöhtem Finanzierungsbedarf. Dazu kommen im Erfolgsfall noch Gelegenheiten, die eigene Marktposition auch international durch Akquisitionen schneller auszubauen. Wenn das kaufende Unternehmen dann noch nicht börsennotiert ist, bestehen die Käufer zumeist auf Bargeld statt Aktien zur Bezahlung des Kaufpreises.

In den meisten Fällen teilen sich mehrere Investoren das Risiko eines Investments in ein Start-Up Unternehmen. Nicht selten tritt der Fall ein, dass manche Investoren bereit sind ihren Teil der zusätzlich benötigten Mittel aufzubringen, während andere sich weigern. Warum soll ein Investor jedoch ein zusätzliches finanzielles Risiko auf sich nehmen wenn andere ohne zusätzliches Risiko davon profitieren ?Um solche Blockadesituationen zu vermeiden, gibt es in den Verträgen zwischen Investoren und Gründern oft Regelungen (oft pay-to-play genannt), die beschreiben, was in solchen Situationen zu geschehen hat.

Im Extremfall verpflichtet sich jeder Investor zu Anfang seines Engagements, sich ohne Widerstand "auswaschen" zu lassen (also im wesentlichen Maße seinen Anteil am Unternehmen ohne Gegenleistung aufzugeben), falls er an einer weiteren Finanzierungsrunde nicht teilnimmt, die von der Mehrheit der Gesellschafter beschlossen wurde.

Mildere Formen sehen zwar keine "Auswaschung" vor, führen jedoch zum Verlust wesentlicher Gesellschafterrechte wie zum Beispiel Liquidationspräferenzen, zukünftiger Verwässerungsschutz oder Bezugsrechte bei späteren Eigenkapitalfinanzierungen.

Über solche Pay-to-Play-Regelungen soll sichergestellt werden, dass alle Ihren Beitrag zur erfolgreichen Weiterführung des Unternehmens leisten und keiner zu Lasten anderer am Enderfolg teilhat.

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